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另眼看国产仪器品牌企业2015年的机会

文章作者:深圳市聚利兴仪器有限公司    时间:2015/5/29 11:03:43

日前,一位网友在仪器信息网论坛发布帖子《另眼看国产仪器品牌企业2015年的机会》,引起大家的关注。原文分享如下:

2014年已接近尾声,纵观今年中国仪器市场,可用“并不乐观”一词来形容。相比于前5年,中国仪器市场双位数的增长不再,迎来的是个位数增长,甚至是负增长。造成如此景象的原因一方面是宏观经济继续下行,对其客户在工业领域占比重较大的仪器企业影响更甚;另一方面是从去年开始,中国政府反腐举措加强,经费审核趋严,导致以政府投入为主的监管和学术研究领域的采购更加谨慎;最后是一些在食品、检测行业的改革措施还悬而未决,导致一些采购意向处于观望之中。

最近,国家主席习近平在中央全面深化改革领导小组第六次会议提出了“不少科研设施和仪器重复建设和购置,闲置浪费比较严重,专业化服务能力不高”,也着实让不少仪器企业紧张了一把,给未来的仪器市场增添了更多的未知数。

(以上摘自仪器信息网《2015年中国仪器市场机会何在》)

在此背景下,国产仪器市场的机会何在不得不让我们深思……

仪器信息网的编辑视点从政策面和市场需求面出发对整过中国仪器市场机会进行了剖析,不无道理!而摆在我们面前的是,面对如此市场机会,作为国产仪器的品牌企业又该如何应对,其实更加值得探讨和研究。

市场机会对于所有企业来讲都是公平和公正的,不分国产仪器品牌和进口仪器品牌,所以如何吃到更多的蛋糕或者分到更大的蛋糕才是国产仪器品牌更应该关注和正视的问题……简单来讲,机会固然重要,但把握机会的能力更显关键,否则一切都是零。

回归现实,国产仪器品牌企业在技术领先性和产品线深度与长度面与进口品牌之间的差距是明显短板,一切想以此为突破口的想法在近几年来说都是不可能,这一点与癞子头上的虱子一样,明摆着。而前些年在国产仪器中一直主导业界思维和行为方式的优势价格动作是不是就具有把握未来机会的能力呢?笔者认为,这更是一条不归路!所有成熟产业的发展历史都告诉我们,价格武器的作用只是在行业特定发展时期起着阶段性作用,并且价格武器也被无数成熟产业和品牌企业证明过,这是一把双刃剑,杀敌一千自伤八百,更可怕的是低价是企业未来品牌建立过程中最恐怖的,它无疑是品牌企业的“肉身炸弹”,不可常用,不可多用……

当产品技术、价格无法实现突围,我们不自觉就会转向品牌、营销和服务,乍一看好像没错,可认真分析一下,似乎又有点问题:品牌似乎又是一个未醒的雄狮。国产仪器发展历史不长,这一点众所周知,品牌积累所需要的时间和氛围似乎都差了那么一点,这是硬伤。看上去,目前的国产仪器企业能排上号还真有那么几家,可现实是这些都还不足以形成品牌的力量,顶多也就是个知名度的传播。因为品牌的鲜明特征是被广大消费者接受并具一定忠诚度,目前排位靠前的国产仪器企业好像并没有具备这一点。所以,品牌力量的发酵还需要更大的投入和时间积累,现实情况下,少依赖一点更靠谱,更别说想以此突围了。

欧拉,接下来就更清晰了:营销和服务成了国产仪器把握机会和突围的不二选择。纵观行业内相关知名企业,目前各家的营销模式和服务重视度不尽相同,但总体来讲,提升空间都较大,可以说是大有可为。如果相关企业能深入进行一场“以服务为支点的营销变革”,我相信,2015年国产仪器品牌的日子会好过很多。

首先说营销,一说到营销,很多熟悉的词汇就蹦进我们的脑袋:从先前的“渠道为王”到后来的“掌控终端”,从“通路深耕”到“一对一营销 ”……不一而足,更别说近几年兴起的新营销、网络营销了……但对于还处于初期发展阶段的仪器行业来说,这一切似乎还远,我们要做的是解决好更加基础和务实的问题,结合仪器行业企业营销模式和手段的现状,个人觉得首先要去解决好以下几个问题:其一就是企业销售战力的提升;其二是加强产品价格的管控;其三是合理分配“通路”毛利。

销售战力是企业业绩实现最直接的原动力,没有良好的销售战力,业绩就无从说起。目前仪器行业的销售也还处于摸索阶段,很多企业除了打“人脉关系”这张牌,基本上都面临着“无人卖”,“不会卖”……的现实,所以我们首先要不断加强业务团队的组建和建设,不断加强销售团队的技术培训和业务培训,不断培育新的行业销售人员数量,提升质量,甚至要拓展思路,改变招聘模式从其它关联行业挖掘业务精英……因为这是“本”!当然,除了业务团队的数量和质量外,我们也要注重运营模式的创新,注重重点区域市场的运营,传统的单兵作战模式已经不能满足重点市场开拓的需求,标志性市场的业务攻关才是关键,因为这是“源”!追“本”溯“源”是基础,不可大意失荆州!……再看看价格管控和利润分配,看上去这两点好像跟营销没那么大关联,或者说他对营销的关键影响没那么大。真的是吗?!我们不妨逆向来思考这个问题……价格管控不好的直接结果是什么?!从外部竞争层面来讲,是低价竞争;从内部来讲,则是区域市场的保护和业务人员的利润丧失,不是吗?!试想,如果业务人员的基本利益无法确保,又谈何合理利润分配?谈何销售战力打造呢?!好了,道理就这么简单,看似具有独立性的问题其实没那么简单和独立,要确保良好的销售战力,适当的市盘控制和合理的利润确保和分配都必不可少!没有一个企业可以在忽略这两个问题的基础上去实现经营的使命。

营销本身就是一个复杂的过程,每一个点都关乎企业整体业绩的提升。相对目前国产企业品牌企业在这方面的处理方式,各位可自行根据企业自身状况去补强和调整,相信想到了,做好了,业绩自然不是个事。

再来说说服务吧。其实服务在很多行业早已被纳入营销策略层面进行考量。那么为什么笔者还要特别强调服务对于国产仪器品牌企业把握机会的重要性呢?一是因为服务是国产仪器品牌企业竞争对手固有的劣势,以己之长攻敌之短最有效也最直接;二是服务对于技术密集型企业来讲本身就是至关重要的。营销里有一名言:卖出产品不是销售的结束,而只是销售的开始。服务在仪器行业里具有两个特征:一是进口品牌心有余而力不足,这一点从很多使用者对进口仪器的吐槽就可感知;二是服务对于仪器行业来说不可或缺,服务本身就是产品重要组成部分。当面临这样的机会,我们有什么理由不去加强火力攻击呢?!试想,如果我们能在竞争对手最薄弱的一环做到绝对优势化差异,结果会是什么?!这不得不让人憧憬!所以说,国产仪器品牌企业服务优势化差异的建立是如此迫切和务实,因为他能让市场机会变得那么真实和可以期待!

综上,产品(技术),营销,品牌,服务……国产仪器品牌企业要在客观务实认知与进口品牌差距的同时不断进行SWOT分析,趋利避害,善用自身优势的同时逐步完善,各个击破,“游击战”也好,“地道战”也罢……逮住了老鼠才是好猫……因为我们不用但心没有市场机会,我们更怕的是你没有把握机会的能力!加油吧,2015!


       

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